30 января 2009 года 

 

«Технологии успешных продаж»
(совершенствование навыков  эффективного взаимодействия с клиентами)

 

Тематический план практического семинара-тренинга

для руководителей, менеджеров и продавцов-консультантов

Цель тренинга:

1.      Расширение диапазона знаний и умений сотрудников в области успешных продаж.

2.      Совершенствование коммуникативных навыков в работе с постоянными и потенциальными клиентами.

3.      Раскрытие дополнительных внутренних ресурсов и потенциала для повышения личной эффективности в области продаж.

4.      Осознание зависимости личного и общего успеха командной работы.

5.      Формирование ценности клиента для продавца.

Осознание продавцом ответственности перед клиентом и компанией за качество продаж.

6.      Психологическая поддержка, овладение приемами повышения психоэнергетического тонуса, совершенствование навыков конструктивного межличностного взаимодействия.

Продолжительность тренинга: 16 часов 19, 20, 21 февраля 2009 года.

Методики обучения: информационный материал, специализированные тренинговые игры и упражнения для отработки умений и практических навыков; анализ и самоанализ проблемных рабочих ситуаций, психологических и собственных ресурсов; экспресс-тестирование; элементы NLP; ролевые игры и другие интерактивные методы обучения. Каждая часть программы содержит 20% информационного материала и 80% практической отработки необходимых навыков.

Ожидаемые результаты обучения:

Участники тренинга:

-        совершенствуют свои знания базовых принципов и закономерностей процесса продаж и поведения покупателей;

-        отточат свои коммуникативные навыки в области продаж;

-        приобретут дополнительный импульс, работающий на повышение профессиональной уверенности в себе;

-        получат конкретные инструменты успешных продаж, а также методы для регуляции своего психоэмоционального состояния, использование которых позволит повысить эффективность работы.

 

В программе:

  1. Цели, задачи тренинга: порядок работы, принципы и правила взаимодействия, определение взаимоожиданий.

2.      Имидж представляемой компании; законы формирования: миссия, философия, принципы; позиционирование компании на рынке подобных услуг и товаров в Молдове.

Фирменный стиль и стандарты компании, практические приемы самопрезентации и презентации компании.

Телефон как средство делового общения.

Составляющие имиджа продавца, продукта, процесса продажи.

Продавец как проводник корпоративной культуры.

3.      Портрет успешного продавца-консультанта (личностные и профессиональные компетенции).

-        самоанализ и диагностика (осознание сильных и слабых сторон своего стиля продаж); соответствие «эталону»;

-        раскрытие и осознание дополнительных ресурсов для само-совершенствования и профессиональной реализации;

-        страхи, комплексы, блоки, ложные установки, мешающие более эффективной работе;

-        роль позитивного мышления и выработка личной установки на успех.

4.      Психология покупательского поведения и психологические законы восприятия людьми друг друга.

-        социо-культурный и психологический портрет покупателя (клиента,  компании): особенности менталитета, потребности, комплексы, страхи, эмоциональный фон, привычки, стереотипы;

-        типы проблемных покупателей и способы взаимодействия с ними;

-        закономерности поведения покупателей в местах продаж;

-        как покупатель принимает решение о покупке;

-        система внутримагазинной информации;

-        законы зрительного восприятия товаров;

-        как мужчины и женщины делают покупки.

5.      Работа над совершенствованием коммуникативных навыков продавцов в процессе продаж.

Пять ключевых этапов продаж:

1)     Установление контакта.

-        Формирование первого впечатления.

-        Первые фразы.

-        Визуальный, аудиальный, кинестетический каналы восприятия людьми друг друга.

-        Как вызвать доверие клиента.

2)     Как выяснить потребности и возможности клиента.

-        Искусство задавать вопросы.

-        Техники активного слушания.

3)     Представление товаров.

-        Как говорить с клиентом на языке его выгод?

-        Способы представления товаров.

4)     Возражения и сопротивления клиента.

-        Переговоры о цене: ценность – польза – цена. Как объяснить разницу в цене «однотипных» товаров.

-        Распознавание общего согласия и сигналов готовности к покупке.

5)     Завершение продажи.

-        Как сделать прямое предложение о покупке и держать паузу.

-        Как мотивировать клиента на покупку.

-        Примеры и отработка методов завершения продажи.

-        Как реагировать, если клиент сказал «нет».

-        Наиболее опасные ошибки при продажах.

-        Позитивное мышление и установки на успех.

6.      Как избежать нервного истощения на рабочем месте.

-        Определение симптомов стрессового состояния у себя и распознавание его у других.

-        Оценка уровня устойчивости в стрессовых ситуациях.

-        Чувства, эмоции, энергия и здоровье.

-        Знакомство с методиками регуляции психоэмоционального состояния.

7.     Обратная связь. Разработка предложений по совершенствованию
личной работы.  Подведение итогов семинара.

 

Другие подробности по телефонам:
 21-02-99, 33-13-04, 069-169-620
www.shapovalov.md